High Tech, secteur si sensible à votre stratégie de développement commercial
Les entreprises innovantes sont souvent confrontées au problème de leur développement commercial, pour lequel elles n’ont que trop rarement établi de stratégie pertinente. Deux éléments permettent de mieux comprendre ce problème : la difficulté de vendre un produit ou service qui n’a pas encore été sur le marché ; le décalage qu’il existe souvent entre les profils techniciens des dirigeants de ces sociétés et le savoir-faire requis pour développer une clientèle.
Pour développer des techniques de vente, en B2B comme en B2C, les professionnels s’appuient sur des retours d’expérience qui s’étalent parfois sur plusieurs décennies. De quoi peaufiner ses outils… Mais cet atout n’est malheureusement pas disponible lorsqu’il s’agit d’offrir aux professionnels et particuliers de nouveaux produits et services. Il faut d’abord les « éduquer » en leur démontrant que ces services leur seront utiles, voire indispensables.
Parallèlement ces dirigeants sont souvent issus de formations d’ingénieurs ou d’informaticiens, des disciplines souvent ésotériques dont il est compliqué de traduire les subtilités en langage commun pour des profils qui ont toujours baigné dedans.
D’où la nécessité du travail en amont sur son offre, comme le précise le dirigeant de l’agence CI-Services Pascal Courrier, qui considère que les nouvelles technologies imposent aux stratèges du développement commercial un plus gros effort sur ce point :
« Pourquoi le contenu et la communication sont-ils si importants. Dans le monde économique d’aujourd’hui, nos comportements s’adaptent en permanence à l’environnement changeant. Nous passons de plus en plus de temps sur notre écran pour recherchez sur Google et les réseaux sociaux (Twitter, Youtube, Yubo…) les réponses à nos questions, à nos problèmes.
Et nous faisons ensemble la même expérience de la prolifération de l’information : nous ne sommes plus capables de prendre en compte l’ensemble des messages qui nous arrivent sur notre écran, les radios, panneaux publicitaires. Notre captation dépend alors de notre humeur et centre de préoccupation à l’instant donné. De nombreuses études ont été faites, nous lisons de plus en plus vite de plus en plus de message dans un laps de temps de plus en plus court.
Conclusion, il faut en priorité savoir définir son offre de service ou produit en quelques mots, qui pourront faire les titres de votre site, articles de blogs, invitation webinar, etc. »
CI-Services se spécialise dans les secteurs des nouvelles technologies, technologies IoT, Blockchain, et logiciels. Un domaine qui a de l’avenir, donc pour les experts de la stratégie commerciale.
